全鋁家居行業(yè)的大趨勢(shì)與小閉環(huán)
- 發(fā)布時(shí)間：2020-10-9 文章來(lái)源：爵思全鋁櫥柜
九月二十三日，酷家樂(lè)在佛山市工業(yè)和信息化局、南海區(qū)人民政府的指導(dǎo)下，在佛山保利洲際酒店舉行了“酷家樂(lè)2020國(guó)際家居互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新峰會(huì)—華南峰會(huì)”。
由騰訊云、百度、海康威視、快手、新居網(wǎng)、MCN等短視頻和營(yíng)銷巨頭組成的科技領(lǐng)軍企業(yè)；由科凡、聯(lián)邦家私、簡(jiǎn)一、左右家私、建眾智業(yè)、乾龍科技、爵思全鋁櫥柜等行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，以及近千名行業(yè)嘉賓共同探討未來(lái)趨勢(shì)，為行業(yè)提供一個(gè)頗具前瞻性的新經(jīng)濟(jì)落地指南。
在首腦會(huì)議上，科芬總裁王彪就大趨勢(shì)和小閉環(huán)發(fā)表了主旨演講，他說(shuō)，在這個(gè)客戶什么都不缺的當(dāng)下，我們更是要不斷論證消費(fèi)者的真實(shí)需求，明確決策意圖，深入了解消費(fèi)者，其實(shí)這些看起來(lái)容易，其實(shí)足夠有難都，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和人們生活水平的提高，這些需求開(kāi)始變得的復(fù)雜和多樣化。目前行業(yè)有很多的趨勢(shì)，但是我們不要被這些趨勢(shì)所拖累，一定要明確消費(fèi)者想要的是什么，才能更好的為消費(fèi)者服務(wù)，才能做出消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。會(huì)議中，科凡總裁王飚詳細(xì)闡述了：大趨勢(shì)與小閉及尋求消費(fèi)最優(yōu)解。
王總說(shuō)道：我們公司掌舵人最大的恐慌，就是戰(zhàn)略上的恐慌。每天都在參加各種會(huì)議，看到各種趨勢(shì)分享，包括我今天在這里其實(shí)也挺恐慌，為什么？總害怕自己一不留神就落后了，跟不上形勢(shì)，企業(yè)就沒(méi)有前途了。
如此多的趨勢(shì)，如果大家都在恐慌中跟隨，企業(yè)的資源和條件能否全部實(shí)現(xiàn)？而信息社會(huì)，了解潮流并不難，但能讓企業(yè)在潮流中生存下去，或者在潮流中真正找到利潤(rùn)，其實(shí)是很難的。因此，我想和你們分享一個(gè)觀點(diǎn)，那就是，我們?nèi)绾尾槐煌线M(jìn)潮流的泥潭。
把產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者，企業(yè)實(shí)際上是在做決策：思考并反復(fù)論證消費(fèi)者需求和消費(fèi)者決策的本質(zhì)是什么。這是任何東西都不缺的時(shí)代，解決這個(gè)問(wèn)題并不容易。第二，企業(yè)是否具備了滿足消費(fèi)者需求的條件，或是否能夠接近消費(fèi)者購(gòu)買的本質(zhì)？它是企業(yè)自身實(shí)力的體現(xiàn)。
我認(rèn)為在這種趨勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該花費(fèi)更多的精力去做到這一點(diǎn)，了解必要和充分的條件來(lái)承擔(dān)這一趨勢(shì)或?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)需求。為什麼有時(shí)我們做那件事沒(méi)有結(jié)果？由于可能存在局部條件適合的情況，但在充要條件上不適合的情況，則不構(gòu)成閉環(huán)的實(shí)施條件。干一行講效率，干一行講效益，我們?cè)谙蛳M(fèi)者靠攏的過(guò)程中，存在三個(gè)問(wèn)題：
首先，有沒(méi)有顧客滿意的產(chǎn)品？是否存在消費(fèi)者的需求沒(méi)有得到滿足，并且非常明顯地被我們發(fā)現(xiàn)。五年前，效果圖是這樣的，所以這是酷家樂(lè)不斷進(jìn)步，甚至領(lǐng)先全球的原因。由于酷家樂(lè)與廣大用戶的粘性，使得他更容易發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的真正需求。每一年，他都會(huì)發(fā)現(xiàn)那些消費(fèi)者尚未滿足的需求。
其次，了解消費(fèi)需求后，消費(fèi)者怎么選擇，能不能比別人先觸達(dá)到？能否在接觸之后了解到更具體的需求，用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)引導(dǎo)他。當(dāng)然，引導(dǎo)也不等于成交，消費(fèi)者很理性，當(dāng)最終解決的方案能夠比別人更有能力承接需求，才會(huì)形成轉(zhuǎn)化購(gòu)買。但這并不足夠，第三個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品，是否一定讓你賺錢？每天我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候?qū)崿F(xiàn)銷售也不等于賺錢，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者選擇了你，但能否給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)效益呢？您花費(fèi)了多少精力，到底有多少流量成本來(lái)完成一份訂單，您的產(chǎn)品顯示的頻效還不夠嗎？在我看來(lái)，企業(yè)的運(yùn)作就是一個(gè)層層思考的過(guò)程。
在此結(jié)束思考模式，并給出一個(gè)例子。如今大家居的全品類銷售趨勢(shì)非常明顯，整個(gè)定制行業(yè)過(guò)去幾年的方向還不太明朗，但今年看來(lái)定制企業(yè)出售成品家具，不管是銷售商的意愿還是消費(fèi)者的意愿，今年都將開(kāi)始啟動(dòng)。那么科凡呢？這一潮流跟不上嗎？實(shí)際上，我并沒(méi)有跟上。怎么了由于消費(fèi)者購(gòu)買成品家具的決定實(shí)質(zhì)上是單品決定，是整體決定。分析消費(fèi)者，不做單一的產(chǎn)品決策只做整個(gè)購(gòu)買，必須是相對(duì)低端的消費(fèi)者。比方說(shuō)我買出租屋，度假屋，我能買全屋家具，不考慮品牌，不考慮更多細(xì)節(jié)，我就能買實(shí)用的。
但大多數(shù)消費(fèi)者，家具還是要一成不變地挑選，因?yàn)槔锩嬗兴膫�(gè)性需要，品牌追求，越挑剔的消費(fèi)者他的個(gè)性需要越強(qiáng)，基本超過(guò)中高端的消費(fèi)者，他的購(gòu)買是很難做出全面決定的。即使一起購(gòu)買也是為了少賺一點(diǎn)錢，但不是說(shuō)10件套，5件套一起買？根本不可能每種產(chǎn)品都必須適合消費(fèi)者的個(gè)人選擇。在此分析的基礎(chǔ)上，科凡沒(méi)有跟隨趨勢(shì)。
那么，定制化企業(yè)多品類經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)在哪里？每個(gè)人都認(rèn)為自己提供的東西是別人(消費(fèi)者)要的。將我所能提供的最優(yōu)方案與消費(fèi)者決策相匹配，并將它們劃錯(cuò)。在現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)是分割的，我不能把個(gè)體企業(yè)的供給放在社會(huì)供給之上，消費(fèi)者必須在全社會(huì)的供給中選擇自己最好的購(gòu)買。當(dāng)跟蹤趨勢(shì)時(shí)，如果沒(méi)有仔細(xì)考慮這個(gè)問(wèn)題，你就無(wú)法賺錢。對(duì)于科凡，我是這樣認(rèn)為的，我覺(jué)得我們可以做品類的延伸，但可以推出全品類，我們還沒(méi)有這個(gè)能力，甚至我認(rèn)為全定制行業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有這個(gè)能力。在中高檔家庭消費(fèi)里面，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知并未喪失，單品類也有品牌進(jìn)入消費(fèi)者的心智。假如說(shuō)中高端家具套餐，其實(shí)單品牌并不一定能夠?qū)崿F(xiàn)，因?yàn)橄M(fèi)者在不同的品類上也在追求更高的品類品牌優(yōu)先性，所以我認(rèn)為多品牌整合要優(yōu)于單品牌整合，這主要指科凡這個(gè)層次的消費(fèi)者習(xí)慣。有時(shí)候不能一概而論或者人云亦云，有效地把握趨勢(shì)的同時(shí)不要跌入低谷，這就是我自己主要的思考。此外，定制行業(yè)的銷售服務(wù)系統(tǒng)作為經(jīng)銷單位不會(huì)改變，因?yàn)樾枰⻊?wù)，定制是生產(chǎn)服務(wù)。由于無(wú)法改變，怎樣才能讓經(jīng)銷商成為企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，是一個(gè)永恒的課題，我將不僅告訴他們趨勢(shì)，更將走向終端，將他們手把手的帶走。
小編認(rèn)為，我們爵思全鋁櫥柜也面臨著這些問(wèn)題，但是我們也在不斷的改進(jìn)，不斷的挖掘消費(fèi)者的真是需求，并作出反饋，結(jié)合自身的條件和能力為行業(yè)注入更多的新鮮事物，全鋁家居行業(yè)能夠快速的更上消費(fèi)者的需求變化。
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